Há alguns anos, Nalini Ambady, psicóloga experimental da Universidade de Harvard, estava curiosa sobre os aspectos não-verbais do bom ensino. Ela queria ter pelo menos um minuto de filme sobre cada professor a ser avaliado, reproduzir as fitas sem som para observadores externos e, então, fazer com que esses observadores avaliassem a eficácia dos professores por suas expressões e pistas físicas.
Ela só conseguiu 10 segundos de fita e pensou que teria que abandonar o projeto. Mas seu orientador a encorajou a tentar de qualquer maneira e, com 10 segundos de gravação, os observadores classificaram os professores em uma lista de verificação de 15 itens de traços de personalidade.
Na verdade, quando Ambady reduziu os clipes para cinco segundos e os mostrou a outros avaliadores, as avaliações foram as mesmas. Eles foram até os mesmos quando ela mostrou a outros avaliadores apenas dois segundos de vídeo. Parecia que qualquer coisa além daquela primeira impressão era supérflua.
O próximo passo de Ambady levou a uma conclusão ainda mais notável. Ela comparou esses julgamentos precipitados sobre a eficácia do professor com avaliações feitas após um semestre inteiro de aulas, por alunos dos mesmos professores. A correlação entre os dois, ela descobriu, era espantosamente alta. Uma pessoa assistindo a um videoclipe mudo de dois segundos de um professor que nunca conheceu chegará a conclusões sobre como esse professor é bom, muito semelhantes às de um aluno que fica sentado na classe do professor por um semestre inteiro.
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Tricia Prickett, uma estudante de graduação da Universidade de Toledo, conduziu um experimento semelhante. Ela coletou fitas de vídeo de entrevistas de emprego de 20 minutos para testar o ditado de que 'o aperto de mão é tudo'. Ela tirou 15 segundos de vídeo mostrando o candidato enquanto ele bate na porta, entra, aperta a mão do entrevistador, senta-se e é recebido pelo entrevistador.
Como Ambady, ela conseguiu que uma série de estranhos avaliassem os candidatos com base no clipe do aperto de mão, usando os mesmos critérios que os entrevistadores usaram nas entrevistas originais de 20 minutos. Mais uma vez, contra todas as expectativas, as avaliações foram muito semelhantes às dos entrevistadores. Em nove das 11 características pelas quais os candidatos estavam sendo julgados, os observadores de 15 segundos previram o resultado da entrevista de 20 minutos.
A questão é: as primeiras impressões são bons preditores porque são precisas ou são simplesmente mais influentes do que as impressões subsequentes (e contraditórias)? Vemos profundamente rapidamente ou estamos tirando conclusões precipitadas sobre as pessoas e ignorando as evidências que contradizem nossa abreviatura mental?
Acontece que nossas primeiras impressões não são totalmente precisas. Os cientistas chamam nossa tendência de pular para o julgamento do Erro de atribuição fundamental . É um erro porque o modo como uma pessoa se comporta em uma situação não é um indicador preciso de seu comportamento em uma situação diferente. Subestimamos enormemente o papel do contexto no controle do comportamento humano e, em vez disso, baseamos nossos julgamentos em informações extremamente limitadas.
No entanto, como palestrantes, podemos tirar proveito dessa fragilidade humana. Quando avançamos para a frente da sala para fazer uma apresentação e todos os olhos estão sobre nós, podemos assumir o controle usando as ferramentas à nossa disposição: habilidades físicas, vocais e verbais destinadas a capturar a mente do ouvinte.
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Existem infinitas maneiras de fazer isso. Aqui estão apenas alguns:
- Ande até a frente da sala, seu corpo cheio de propósito.
- Organize seus materiais com graça concentrada e silenciosa.
- Assuma sua posição, fique parado com o peso sobre os dois pés e olhe atentamente para o público.
- Deixe o silêncio se tornar a tela em branco sobre a qual você pintará sua obra-prima.
- Escolha um ouvinte no fundo da sala, olhe-o nos olhos e diga sua fala inicial com confiança para ele.
Também existem muitos tipos de linhas de abertura.
Uma declaração simples de seu tema ou premissa principal
Por exemplo, Seth Godin fez um discurso dizendo que o marketing de produtos técnicos era importante demais para ser deixado para os profissionais de marketing. Ele começou seu discurso dizendo: 'O marketing de produtos técnicos é muito importante para deixar para os profissionais de marketing'. Título de resumo muito bom, você não acha?
Solicitando uma resposta do público
'Quantos de vocês já se perguntaram de onde virá sua próxima refeição?' E então espere que as mãos levantem, ou não.
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Uma descrição breve e cativante de um problema enfrentado pelo público
“Senhoras e senhores, temos um problema. Nossos dados de vendas estão trancados nos laptops de nossos vendedores e não podemos retirá-los. '
Pintar uma imagem do mundo do público quando o problema desaparece
'Eu gostaria que você pudesse ter me visto. Eu havia terminado a apresentação. As pessoas estavam de pé e aplaudindo, e meu chefe veio e disse que era a melhor palestra que ele já tinha visto. Todo o meu trabalho valeu a pena. Eu era literalmente uma pessoa mudada - solta, relaxada e fervilhando de toda a atenção. '
Apontando o que você e seus ouvintes têm em comum
'Eu sou um palestrante profissional. Eu sou pago pelo meu desempenho. Acredito que você seja pago pela mesma coisa, exceto que seu desempenho dura um ano e o meu dura apenas uma hora. Mesmo assim, eu estou em um palco, você senta em uma mesa, mas nós dois somos pagos para atuar. '
Uma declaração surpreendente
'A cada hora em Gaza, uma criança morre por causa do fogo da artilharia e dos mísseis.'
Contando uma história
'Cerca de um quilômetro e meio na floresta, meus amigos de infância e eu descobrimos uma colina coberta de árvores altas e mortas ...'
Uma anedota pessoal
'Liguei para um amigo meu e sua secretária eletrônica disse:' Desculpe, a memória está cheia. Adeus.' Isso me fez pensar que muitas pessoas estão tão preocupadas hoje em dia que não têm tempo, nem espaço, nem capacidade de ouvir.
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Usando um auxílio visual ou adereço
'Esta é uma pastilha de silício. É feito de uma das mercadorias mais comuns do mundo: areia! '
Usando uma citação famosa
'A aquisição de habilidades requer um ambiente regular, uma oportunidade adequada para a prática e feedback rápido e inequívoco sobre a correção de pensamentos e ações.'
--Daniel Kahneman, professor de psicologia de Princeton e ganhador do Nobel de economia
Começando com um quebra-cabeça intelectual
'Estamos sempre lendo que existem literalmente milhões de insetos desconhecidos na floresta amazônica. Estou completamente perplexo com a variedade de criaturas que aparecem na minha varanda no subúrbio de Nova Jersey. Quem são eles? Quais são os nomes deles? E por que diabos eles estão batendo na minha porta?
Usando uma analogia
'Falar em público é como dividir troncos. Você precisa acertá-los onde é importante, ser perspicaz e ter uma postura equilibrada nas questões. '
Se nossos ouvintes insistem em nos atribuir aquelas qualidades que vislumbram nos primeiros segundos de nossas conversas, apesar das evidências subseqüentes em contrário, utilizemos todos os meios à nossa disposição para aproveitar seu salto para o julgamento. Sejamos mestres da linguagem corporal e feiticeiros da salva de abertura. Para os alto-falantes, ao que parece, está tudo bem que começa Nós vamos!
