Esta semana, tenho um grande amigo meu e um especialista em marketing que fornece um coluna convidada - Nancie Ruder é o proprietário e CEO da Noetic Consultants
Cada dilema empresarial parece ser sua própria besta única. Embora todos tendamos a nos concentrar na priorização dos problemas importantes a serem resolvidos e tenhamos uma abordagem geral para maximizar a lucratividade, muitas vezes nos falta uma abordagem comum e eficaz para resolver os principais problemas. Freqüentemente, reinventamos a roda investigando os detalhes antes de examinar o quadro estratégico geral. Quando estruturadas de forma estratégica e consistente, as soluções podem realmente se mostrar prontamente. Ao fazer isso, quem, o quê e como são as perguntas-chave a serem feitas.
Não é um modelo novo, quem / o quê / como existe na comunidade de marketing há muitos anos desde sua invenção pela Procter & Gamble. Está subaproveitado, no entanto, na solução de problemas de negócios mais amplos. Faça uma leitura rápida e experimente o próximo problema espinhoso que você enfrentar. Você pode simplesmente encontrar uma solução olhando para você que de outra forma não teria visto.
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QUEM
Comece com o QUEM: a quem estamos tentando servir? É um público interno? Um cliente importante? Um parceiro? Identifique claramente esse público-alvo principal e pergunte que 'dor' eles estão experimentando e que nós, 'a empresa', podemos resolver? O que eles querem e não estão conseguindo? Tão importante quanto, que emoção (s) eles estão experimentando por não terem essa necessidade ou desejo atendido? Frustração? Ansiedade? Ter esperança? Medo?
O QUE
Depois de entendermos com precisão o QUEM, passamos para o QUÊ: O QUE podemos oferecer para atender às necessidades de quem estamos tentando servir? Esta é a questão crítica, porque muitas vezes fazemos isso ao contrário: aqui está o nosso O QUÊ, agora QUEM vai comprá-lo? Liderar com nossos produtos ou serviços e acreditar que o mercado seguirá riscos irrelevantes. Ao escolher quem servimos primeiro, compreender suas necessidades e, em seguida, enquadrar nossa oferta à luz dessas necessidades, eles nos consideram seriamente - cuidando para que os 'atendamos'.
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COMO AS
Por fim, uma vez que nosso O QUE é definido como o verdadeiro remédio para a necessidade não atendida de nossa OMS, devemos determinar COMO entregá-lo a eles. Isso envolve considerar profundamente como e quando nosso QUEM estará mais aberto ao nosso O QUÊ. Quando o desafio é complexo, é melhor fazer isso visualmente por meio de um mapa de jornada, para que possamos garantir o foco total em COMO a QUEM percorre a jornada de sua vida e onde nosso O QUE pode se encaixar nisso. Considerar.
UM EXEMPLO
Para colocar tudo isso junto de uma forma tangível, considere este exemplo: Uma organização internacional baseada em membros estava perdendo membros antigos em uma região geográfica. Esta região sempre foi uma área de crescimento e alta receita, e agora rapidamente se tornou um dreno financeiro. A OMS da organização, neste caso, eram profissionais de TI seniores. Na verdade, eles valorizavam muito a membresia e queriam continuar envolvidos, mas a crise financeira da região estava forçando cortes e uma demonstração maior de responsabilidade fiscal. Não importa quanto valor eles estavam obtendo da organização, esses membros se sentiram compelidos a abrir mão dos benefícios. Eles ficaram desapontados com a perda, mas muito estressados com a situação geral. É importante ressaltar que perder a membresia era apenas um dos muitos golpes que estavam sofrendo nessa nova realidade.
Ao compreender a nova 'dor' de sua OMS, essa empresa foi capaz de ver que seu O QUE histórico não era mais uma oferta relevante. Para atender à nova necessidade de sua OMS, eles reformularam seu O QUE em serviços à la carte com métricas de ROI que poderiam ser adquiridas caso a caso. Isso atendeu à necessidade de sua OMS, permitindo-lhes participar de serviços selecionados que melhorariam a lucratividade e atendeu diretamente à necessidade de mostrar responsabilidade fiscal e investir apenas em ofertas de valor direto.
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Em seguida, veio o COMO. COMO você entrega esta nova oferta aos principais profissionais de TI cujos mercados estão sob pressão, cujo tempo está pressionado e cujos cofres estão diminuindo? Com as viagens corporativas agora também limitadas, o QUE precisava ser transmitido com credibilidade por longas distâncias. Por meio de mapeamento visual, foi determinado que os incentivos a ex-membros fortes permitiriam o acesso a vários outros membros na região.
Base na OMS
Na próxima vez que você enfrentar um dilema de negócios, experimente a estrutura em À medida que a preencher, certifique-se de começar com o QUEM e trabalhar da sua maneira em O QUE e COMO. Experimente o mapeamento visual para o COMO. Você pode simplesmente encontrar uma solução que não teria visto de outra forma.
Nancie Ruder é proprietária e CEO da Noetic Consultants, uma consultoria de treinamento e estratégia de marketing baseada na Bethesda.
