O que separa os 20% superiores dos vendedores dos 80% inferiores

A maioria das equipes de vendas tem um pequeno núcleo de grandes realizadores e um grupo maior de representantes cujos resultados parecem um pouco menos brilhantes. Isso faz sentido - nem todo mundo pode ser um superstar. Mas há coisas que você pode fazer para obter resultados muito melhores com empresas de baixo desempenho. E isso tem o potencial de causar um grande impacto nas receitas. Isso ocorre porque os de baixo desempenho são a maioria. Apenas um quinto dos vendedores quase sempre excede a cota da equipe média, o que significa, por definição, que 80% às vezes ou com frequência perdem sua cota.

Há pouco tempo, decidi detalhar quais eram os principais atributos que separam os melhores desempenhos dos demais. Para isso, solicitei a ajuda do especialista em vendas, autor da Harvard Business Review e professor da USC Steve W. Martin. Juntos, orquestramos um estudo com centenas de vendedores de um espectro de organizações diferentes para ver como seus departamentos eram estruturados, quais características eles valorizavam e o que os motivava. Em última análise, destilamos as principais características dos melhores desempenhos em quatro características principais:

1. Eles se mantêm em padrões muito mais elevados

O ditado de que 'se você quiser superestimar o comprometimento' simplesmente não é verdadeiro quando se trata de vendas. Os representantes de vendas que apresentam resultados excepcionais de forma consistente consideram o alto desempenho a premissa padrão. Os representantes de vendas que não esperam atender a altos padrões, mas garantem que eles não se destaquem. Metade dos representantes com desempenho superior respondeu em nossa pesquisa que eles 'concordam totalmente' que são responsabilizados por cumprir as cotas e estabelecer metas altas, enquanto apenas 26% dos representantes com desempenho inferior disseram o mesmo.

2. Eles são incentivados

Dinheiro importa. Não é surpreendente que salários mais altos atraiam mais talentos, mas também é algo que as empresas continuamente ignoram. Quanto mais pessoas forem capazes de ganhar superando a cota em uma base percentual, maior será a probabilidade de superá-la. Descobrimos que as empresas que atingem ou excedem a cota têm 48% menos probabilidade de limitar a remuneração do que as empresas que atingem menos de 50% da cota. Além disso, quando o impacto do limite de compensação foi analisado para todos os participantes do estudo, os resultados sugerem que as empresas que alcançaram percentuais mais baixos de suas metas de receita eram mais propensos a limitar a compensação.

3. Eles acreditam em suas empresas e liderança

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Um fator decisivo de sucesso para os representantes de vendas foi a confiança: confiança em sua liderança, sua organização e sua própria experiência. Os representantes de vendas de alto desempenho classificam consistentemente suas empresas de forma mais elevada do que seus colegas menos bem-sucedidos. Quando questionados sobre o que mais valorizam em um líder, as grandes equipes de vendas selecionam 'experiência' em vez de 'conhecimento do produto e do setor' (a resposta mais popular entre os vendedores menos bem-sucedidos). Isso sugere que as equipes de baixo desempenho têm menos confiança em sua compreensão do produto e da indústria - um grande impedimento para vendas bem-sucedidas.

4. Eles têm um processo de vendas bem coreografado

Talento, confiança e objetivos agressivos são chaves para o sucesso, mas de acordo com nosso estudo, nenhum deles é tão importante quanto ser organizado. Quando você analisa o que um vendedor de sucesso faz de uma oportunidade para outra, percebe-se uma simetria impressionante. Os empreendedores geralmente têm um processo de vendas muito sistemático, mesmo que sejam incapazes de articular com clareza exatamente o que é. Os de pior desempenho, por outro lado, fazem algo diferente cada vez que abrem seu CRM e em cada chamada que fazem e e-mail que enviam. Eles não encontraram um processo que funcione. Portanto, talvez sem surpresa, representantes de alto desempenho classificaram um processo de vendas disciplinado como o segundo componente mais importante de uma organização de sucesso, seguindo apenas a geração de leads e a atividade de pipeline. Os underperformers colocam a estrutura no final da lista.

Uma estrutura clara mantém os representantes responsáveis, os leads monitorados e o ímpeto em andamento. Também é algo que qualquer pessoa pode implementar. Ao contrário da habilidade inata ou forte motivação, que não são coisas que os representantes podem aprender, o processo pode ser ensinado e pode melhorar o desempenho imensamente.

Resumindo, as organizações de vendas poderiam ver grandes ganhos até mesmo com um pequeno investimento em seus representantes de baixo desempenho. Tente manter seus representantes em padrões mais elevados, aumentando sua confiança e encorajando-os a adotar práticas de trabalho mais disciplinadas. Ferramentas e tecnologia podem ajudar a automatizar tarefas rotineiras e garantir um processo de vendas mais ágil e consistente. Imagine o impacto transformador em sua empresa se você tornasse seus 80% mais pobres tão eficazes quanto os 20% melhores.