Em seu livro, De acordo com Kotler , Paul Kotler definiu este assunto da seguinte forma: 'Marketing multinível (também chamado de marketing de rede), descreve sistemas nos quais as empresas contratam indivíduos para vender um conjunto de produtos de porta em porta ou de escritório em escritório. É chamado de multinível porque um empreiteiro também pode convidar outras pessoas para trabalhar e ganhar dinheiro com seu desempenho. ' O representante de vendas, portanto, tem incentivos para aumentar a força de vendas e ganhar comissões adicionais sobre as vendas de seus recrutas.
O marketing multinível (MLM), a rigor, não é marketing, mas uma forma de venda direta com características especiais, da qual o recrutamento é fundamental. Uma pessoa, recrutada pela empresa para vender um produto, ganha comissões; se essa pessoa recrutar outras, essa segunda camada é chamada de 'downline' da pessoa. A pessoa ganha um corte nas vendas de pessoas na linha descendente, chamado de 'substituição'. Mas aqueles no segundo nível podem tb recrutar outros e criar seus ter 'downlines.' A primeira pessoa na cadeia obtém uma 'anulação' de todos os níveis, sejam quantos forem, embora sempre menos quanto mais distante a fonte for. Freqüentemente recrutas estão necessário para comprar um 'estoque inicial' inicial do produto. Em muitos casos, a empresa de MLM não recomprará esse estoque ou o fará a um preço muito reduzido. Essas características fizeram com que o MLM fosse associado a esquemas de pirâmide; e alguns tecnicamente estão tais esquemas. Não é de surpreender que empresas de marketing direto de boa reputação e as associações às quais pertencem estejam continuamente envolvidas no policiamento do campo e na defesa de legislação que visa estabelecer regras claras e inequívocas. O termo 'marketing de rede' é usado em parte porque o marketing 'multinível' tem, na melhor das hipóteses, uma reputação ambígua.
Andrew Sherman relatou (em seu livro Franquia e licenciamento ) que seis estados regulamentam explicitamente o MLM: Geórgia, Maryland, Nova York, Novo México, Wyoming e Louisiana. O mesmo acontece com Porto Rico. As leis que regulam o MLM tipicamente 1) exigem que as empresas de MLM permitam explicitamente que seus agentes cancelem seus acordos e concordem em recomprar estoques a não menos que 90 por cento do preço de transferência original; 2) proibir incentivos sob os quais o agente é informado de que ganhará uma determinada quantia em dinheiro; 3) proibir a compra de um estoque mínimo; e 4) proibir operações em que os agentes sejam pagos apenas para recrutar outros. Muitos estados sem regulamentação de MLM, no entanto, têm leis que proíbem esquemas de pirâmide sob os quais eles tentam policiar empresas de MLM que ultrapassam os limites.
Em um sentido estritamente funcional, o MLM é uma forma de explorar redes naturais de conhecidos, com participantes (predominantemente mulheres), primeiro vendendo / recrutando outros em seu círculo; estes últimos, por sua vez, fazem o mesmo, e assim (na esperança da empresa de MLM) ao infinito .. Muitas pessoas que participam dessas redes o fazem em meio período. No devido tempo, eles venderam todos os seus amigos; o sucesso começa a desaparecer. Por esta razão, as empresas de MMN são freqüentemente tentadas a finalizar todas as vendas nos estágios iniciais, para que os estoques não voltem.
Nas mãos de empresas de vendas eficazes com produtos escolhidos apropriadamente, o MLM produziu algumas organizações de muito sucesso. Entre eles estão Amway, Mary Kay Cosmetics, Pampered Chef e Longaberger Baskets, para citar alguns.
Os negócios de MLM atraem pessoas que desejam trabalhar meio período e precisam de um horário flexível, como alunos e mães de filhos pequenos. A Direct Selling Association concluiu a partir de seus estudos que 90 por cento dos representantes de vendas de MLM trabalham menos de 30 horas por semana e 50 por cento trabalham menos de 10 horas por semana. Além disso, as empresas de MLM geralmente não exigem um compromisso de longo prazo de seus representantes de vendas.
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Um agente pode entrar em um negócio de MMN com muito pouco capital (cerca de US $ 100) - e ainda assim se sentirá como se estivesse negociando por ele ou por si mesmo. Jeffrey Gitomer, escrevendo no Diário de Negócios , observou que muitas pessoas valorizam a oportunidade de ser seu próprio patrão e controlar seu próprio destino. 'O segredo do marketing de rede bem-sucedido é você - o mensageiro - e sua disposição de se dedicar e focar na preparação', escreveu ele. 'Sua vontade de se tornar um vendedor que acredita em sua própria capacidade de sucesso. Todo mundo quer sucesso, mas muito poucos estão dispostos a fazer o que for preciso para ter sucesso. '
Claro, como qualquer outro empreendimento empresarial, alcançar um sucesso significativo requer muito mais do que um pouco de venda aqui, um pouco ali. Apenas uma pequena proporção das pessoas que ingressam nessa forma de venda direta permanece nela e tem uma boa vida. Eles fazem isso porque trabalham como qualquer outro agente de vendas de sucesso operando entre um cliente e um produtor.
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BIBLIOGRAFIA
'A legislação federal diferenciará as empresas de marketing multinível legítimas dos esquemas ilegais de pirâmide.' Comunicado de imprensa. Associação de venda direta. 14 de abril de 2003.
Gitomer, Jeffrey. 'Liberdade financeira através do marketing de rede.' Diário de Negócios . 14 de abril de 2000.
Kotler, Paul. De acordo com Kotler: A maior autoridade mundial em marketing responde às suas perguntas . AMACOM, 2005.
'Marketing multi-nível.' Federação Mundial de Associações de Venda Direta. Disponível em http://www.wfdsa.org/legal_reg/multimarketing.asp. Página visitada em 20 de abril de 2006.
Sherman, Andrew J. Franquia e licenciamento: duas maneiras poderosas de expandir seus negócios em qualquer economia . AMACOM, 2004.
