Recentemente assisti Russell Brunson, o cofundador da ClickFunnels, empresa de software não financiada por capital de crescimento rápido, fará uma apresentação ao vivo no 10X Conferência de Crescimento. Durante sua apresentação, ele lançou um programa de treinamento de funil de US $ 3.000 que incluía uma série de bônus, incluindo uma associação de software ClickFunnels de 12 meses. Mais de mil pessoas sacaram seus cartões de crédito e se inscreveram na hora. São mais de US $ 3 milhões em vendas em apenas 90 minutos. Eu assisti via transmissão ao vivo no Youtube e o experiente Brunson deu um argumento de vendas ainda maior pessoalmente em seu próprio evento, Funnel Hacking Live.
Depois de passar horas fazendo engenharia reversa de suas táticas e ouvindo o próprio Brunson decompor o processo em seu podcast e blog, estou compartilhando as cinco principais estratégias que ele usou para gerar milhões que você pode usar para expandir seus negócios também.
1. Não ensine
Eu sei o que você está pensando ... 'mas se eu estou dando uma apresentação ou um treinamento webinar, é claro que tenho que ensinar!' Este me levou um tempo para entender completamente, mas como Brunson prova, as melhores apresentações não ensinam táticas, em vez disso, quebram crenças falsas.
Brunson usa um método que ele chama de script 'Webinar perfeito'. Ele segue este script não apenas para seus webinars, mas também para apresentações ao vivo. É basicamente uma série de histórias e ganchos convincentes que ajudam a quebrar as falsas crenças e doutrinar o público em um novo conjunto de crenças. Depois de estudar essa técnica, comecei a implementá-la em meu próprio negócio com webinars semanais e ela é poderosa para converter participantes em clientes.
2. Prove o valor
Pode ser difícil mostrar realmente o valor de um serviço intangível ou produto digital como um programa de treinamento, mas Brunson usou uma tática inteligente para provar o valor de um bônus que ele ofereceu. Este bônus foi um treinamento que ele havia pago anteriormente um milhão de dólares para adquirir. Então, durante a apresentação, ele mostrou ao público uma captura de tela da transferência bancária real que foi feita para comprar o programa de um milhão de dólares.
Ver fisicamente a prova de quanto algo vale aumenta seu valor percebido - especialmente quando seu cliente potencial percebe que está tendo acesso a algo que lhe custou milhares (ou no caso de Brunson, um milhão).
Considere, quanto dinheiro você investiu para aprender as habilidades de coaching que está vendendo? Quanto tempo você gastou para dominar o software do seu programa de treinamento? Calcule seu investimento e pense em como você pode mostrar visualmente uma prova do valor para o seu cliente.
3. Crie FOMO (medo de perder)
Parece loucura, mas Brunson realmente tornou mais difícil para as pessoas comprarem sua oferta no evento. Todos os outros palestrantes venderam suas ofertas no aplicativo de conferência. Foi fácil; o público poderia simplesmente abrir um aplicativo móvel, verificar a oferta do palestrante e, em seguida, clicar no botão de compra.
Mas Brunson foi à velha escola quando chegou a hora de fazer sua proposta e usou formulários de pedido de cartão de crédito em papel. 'Implorei a eles que mantivessem minha oferta fora do aplicativo porque a maior prova psicológica e social está na correria da mesa', Brunson compartilha em seu blog. 'Quando você vê as pessoas se levantando de suas cadeiras para comprar, a pressão e o medo de perder ajuda a incitar aqueles que estão hesitantes.'
4. Aproveite o poder do Grátis
Brunson é um mestre em alavancar 'o poder do grátis' e usa-o em todo o seu negócio, oferecendo livros gratuitos e avaliações de membros para gerar as principais fontes de tráfego e receita. Espere - como você obtém receita de um produto gratuito, você se pergunta? Com 'ofertas únicas' estratégicas que acontecem após o brinde. Pense no brinde como a isca que permite fisgar o cliente. Depois de colocá-los em sua linha, é mais fácil vender para eles.
Brunson também aproveitou essa estratégia para sua apresentação de US $ 3 milhões. 'Eu enquadrei a parte mais sexy da oferta como gratuita', Brunson compartilhou em seu blog. 'Todo mundo quer o software de graça, então as pessoas que compraram tiveram 12 meses do nível mais alto de ClickFunnels, totalmente grátis.'
Um de nossos melhores ímãs de lead de conversão para minha agência é um guia de publicidade gratuita para empreendedores. As pessoas realmente adoram receber algo de graça. Pense em como você pode incorporar o poder do Grátis em seus negócios ou ofertas de vendas.
5. Pense no futuro
Enquanto a maioria de nós ficaria contente com US $ 3 milhões em vendas e detendo o título para uma apresentação recorde, Brunson não é como a maioria dos empresários. Primeiro, ele teve a confiança ao entrar no evento de que poderia quebrar um recorde de vendas. Isso deu a ele a visão de estar dois passos à frente, de modo que ele tinha uma equipe de vídeo no local para documentar, de forma que pudessem transformá-la em uma campanha promocional, gerando ainda mais vendas para seu negócio.
Se você quiser começar a vender mais no palco ou fora dele, incorpore as etapas acima. E, como sugere Brunson, 'pare de brincar e aposte tudo ... não é suficiente assistir a um webinar ou apresentação de palco de sucesso uma vez', ele compartilha. 'Você precisa assistir 100 vezes e depois fazer você mesmo 1000. É um trabalho árduo e extenuante, mas você aprenderá muito mais do que simplesmente criar um webinar automatizado e deixá-lo rodar. '
Confira sua apresentação completa abaixo.
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3 de maio de 2018As opiniões expressas aqui pelos colunistas da Inc.com são próprias, não as da Inc.com.