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Tudo o que sei sobre fazer pedidos inteligentes, aprendi com meus filhos. Ok, talvez não tudo, mas seus pedidos certamente têm um impacto à prova de recusa. Caso em questão:
Meus filhos: Mãe, podemos ir ao parque?
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Eu: Estou meio ocupada agora, talvez mais tarde.
Crianças: * tristes e desanimadas * Posso pelo menos comer uma barra de chocolate, então?
Eu: * oprimido pela culpa * Ok, mas apenas um.
Agora, não estou afirmando que eles estão fazendo isso de propósito, mas há um motivo pelo qual esse estilo de solicitação funciona tão bem. Sim, é apoiado por pesquisas. Ele até tem seu próprio nome.
As Três Técnicas
Isso é o que os psicólogos sociais chamam de técnica Porta na Face, que é uma das três técnicas que estou compartilhando hoje para ajudá-lo a passar do primeiro não para um eventual sim.
Porta na cara (DITF)
Esse pedido começa com a expectativa de que será recusado como uma porta metafórica batendo na sua cara. Em seguida, esse pedido é seguido imediatamente por um segundo pedido, mais realista, que em comparação parece bastante razoável.
Pedido inicial: Posso tirar folga na próxima semana?
Segundo pedido: posso tirar segunda-feira de folga e trabalhar de casa na terça?
Em um estudo conduzido para testar esta técnica, os participantes receberam um pedido inicial ultrajante - para se voluntariarem como Big Brother ou Big Sister em um centro de detenção por duas horas por semana durante dois anos - que ninguém aceitou. Mas quando seguido por um pedido menor - para acompanhar um grupo de crianças ao zoológico - a taxa de conformidade aumentou em 50 por cento. Isso é o quão poderosa essa técnica pode ser.
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Pé na porta (FITD)
Funciona assim: você pede um pequeno favor que normalmente requer envolvimento mínimo e o transforma em algo maior logo depois que a pessoa aceita seu pedido inicial. Houve numerosos experimentos para testar a eficácia dessa técnica, e ela tem se mostrado extremamente eficaz para obter adesão.
Há outro princípio psicológico em jogo aqui, conhecido como Dissonância cognitiva . Isso significa simplesmente que, porque uma pessoa atendeu aos pedidos iniciais, em sua mente, ela se tornou o tipo de pessoa que fará esse tipo de coisa e quer tentar manter essa imagem.
Solicitação inicial: você pode me emprestar o macaco do seu carro?
Segundo pedido: você pode me emprestar seu carro?
Veja como funciona?
Alavancando a Automaticidade
Em seu livro inovador Influência , Robert Cialdini explica como os padrões de resposta automática podem ser facilmente acionados, mesmo com sinais inválidos. Em um experimento conduzido por psicólogos sociais Langer, Chenoweth e Blank , os pesquisadores abordaram as pessoas que estavam na fila para usar uma fotocopiadora com uma das seguintes solicitações:
Posso usar a máquina Xerox porque estou com pressa?
Posso usar a máquina Xerox?
Posso usar a máquina Xerox porque preciso fazer algumas cópias?
Esta é a aparência de conformidade com cada solicitação:
90 por cento
60 por cento
93 por cento
Os pesquisadores concluíram que, quando você dá um motivo para alguém na hora de fazer uma solicitação, o cumprimento aumenta, mesmo que esse motivo não seja muito bom. Eis o motivo: a palavra porque desencadeia uma reação automática no cérebro humano que sinaliza que o pedido é justificado.
Uma advertência: isso realmente só funciona para solicitações menores, então não espere obter a aprovação de férias pagas de um mês porque você quer tirar um mês de folga.
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Deixe-nos saber se você usou alguma dessas técnicas e como elas resultaram para você.
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