Os líderes seniores ouvem perguntas o tempo todo: de colegas, subordinados, jornalistas, parceiros e clientes. Sua capacidade de responder bem às perguntas é a diferença entre estar certo e errar o alvo.
Por que ser bom em responder a perguntas é uma vantagem competitiva? Dado o número de vezes que lhe fazem perguntas todos os dias, esta é uma forma frequente de demonstrar a sua credibilidade. Você gastará menos tempo se preocupando em como responder e mais tempo acertando cada pergunta que surgir.
Por que a questão subjacente é importante
Seu colega de trabalho lhe faz uma pergunta. Sua resposta é 100% precisa, mas eles não estão satisfeitos. Eles continuam pressionando, mas você não sabe como criar uma resposta convincente na qual possam se sentir confiantes.
Na próxima vez que o público parecer insatisfeito com a sua resposta, pergunte-se: 'Qual é a pergunta por trás da pergunta? O que eles realmente querem saber? '
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Primeiro, o que é uma pergunta por trás de uma pergunta?
Quando uma pessoa lhe pergunta algo, há uma questão superficial - há uma camada mais profunda. Geralmente é algo que a outra pessoa está tentando descobrir. Pode ser uma preocupação, preocupação ou curiosidade mais profunda.
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Na maioria das vezes, é subconsciente. Se presumirmos uma intenção positiva, seu público não estará tentando enganá-lo ativamente. Eles não estão perguntando nada enquanto secretamente desejam saber outra coisa. Eles podem nem mesmo saber por que sua resposta não parece boa o suficiente.
Até que você responda à pergunta por trás da pergunta, seu público não sentirá que você respondeu totalmente à pergunta.
Como abordar a questão subjacente
Por exemplo, digamos que seu colega esteja geralmente a 10.000 pés, mas se aproxime para perguntar o que está acontecendo com um pequeno detalhe. A questão por trás da questão é: 'Está tudo sob controle? Eu deveria estar preocupado? Devo estar mais envolvido diariamente? '
A maioria das pessoas simplesmente responde à pergunta específica pelo valor de face, mas isso é uma oportunidade perdida. Em vez disso, você deve responder com a pergunta por trás da pergunta em mente.
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Tranquilize-os. Mostre que você tem a situação sob controle. Mesmo que isso signifique sair do escopo desta questão específica, vá em frente e mostre que você cobriu outras áreas de risco em potencial. Faça com que eles se sintam seguros sobre como o projeto está indo.
Sua resposta ainda pode ser curta e doce. Por exemplo:
'Ótima pergunta. Tive uma reunião com meu chefe de crescimento há alguns dias. Ela compartilhou um relatório e nossas estatísticas de crescimento estão acompanhando exatamente como esperado. Com base nessa estimativa, deve levar de 1 a 2 meses para atingir nossos KPIs. Está no meu radar para monitorar o progresso da equipe semanalmente. Se houver mais alguma coisa que eu possa descobrir, me avise e terei o maior prazer em pesquisar.
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Com esta resposta, você mostra uma atitude positiva. Você tem o projeto sob controle. Não é apenas o que você diz, é como você diz. Ser positivo e confiante é tão importante quanto a atualização real que você compartilha.
O seu público se sente visto e ouvido?
Se você fica se repetindo ao responder uma pergunta, é natural que se sinta na defensiva e frustrado. Afinal, você já disse ao seu público - seja seu cliente, colega de trabalho ou participantes da conferência - o que eles queriam saber. Por que eles não estão satisfeitos? O que mais eles poderiam estar procurando?
Não fique na defensiva. Não os envergonhe por fazerem a pergunta. Você parecerá mais confiante se aceitar as perguntas e for paciente ao abordar quais poderiam ser as perguntas subjacentes. Presume-se que você também tenha respostas prontas para outras perguntas.
Quando você responde com a pergunta por trás da pergunta em mente, ambas as partes se sentem mais satisfeitas. Você se sente bem sabendo que acertou em uma pergunta difícil. A pessoa que faz a pergunta se sentirá vista e ouvida. Em última análise, é isso que queremos quando nos envolvemos com qualquer pessoa.
Na próxima vez que você fizer uma pergunta, lembre-se de perguntar a si mesmo: Qual é a pergunta por trás da pergunta? Como posso abordar a questão superficial e a questão subjacente?
