Fechei milhões de dólares em vendas business-to-business no começo dos meus 20 anos. Também ajudei centenas de empresas a criar processos de vendas mais escalonáveis e eficazes, gerando mais de um bilhão de dólares em receita de vendas.
Durante minha carreira, contratei e trabalhei com vendedores incríveis. Entrevistei centenas de vendedores para meus próprios negócios. Como consultor de estratégia de vendas, treinei milhares para as startups de crescimento mais rápido do Vale do Silício.
Enquanto construo uma equipe de vendas para minha última inicialização de software, Endpass, venho pensando sobre o que separa vendedores excepcionais daqueles que parecem não conseguir atingir a cota.
Estas são as principais características a procurar em contratações de vendas excepcionais:
Autodisciplina
Os melhores vendedores geralmente não precisam de muito gerenciamento, apenas da estrutura de incentivos certa e de um ambiente de trabalho respeitoso onde possam crescer e florescer. Trabalhar em uma empresa com um ótimo produto torna as vendas mais fáceis, mas os melhores vendedores podem vender quase tudo. A disciplina sempre foi um traço crítico para boas contratações de vendas, mas é muito mais importante quando sua equipe está distribuída remotamente.
Criatividade
Essa característica combina bem com agilidade. Se você puder ser criativo, poderá pensar em novas abordagens para lhe dar uma vantagem sobre a concorrência. Talvez você faça um brainstorming de novas propostas de valor convincentes, nas quais até mesmo a equipe de marketing ainda não pensou.
Um ano atrás, ninguém esperava que estaríamos enfrentando uma pandemia global agora. Mas o vendedor criativo ainda pode, com otimismo, encontrar maneiras de tirar o melhor proveito dessa situação e 'fazer limonada com limões'.
Determinação
Fazer vendas é difícil. Você está constantemente enfrentando rejeição; negócios que você pensava que certamente fechariam muitas vezes podem falhar no último minuto. Assim como os excelentes empreendedores, os excelentes vendedores devem ter grande perseverança para lidar com todos os golpes e ainda assim seguir em frente. Isso é o que faz a diferença entre aqueles que consistentemente esmagam cotas e aqueles que ficam aquém quando as coisas não saem de acordo com o planejado.
Organização incrível
Todo vendedor experiente sabe que o fechamento de negócios exige um volume de alcance de vendas suficiente. Não é incomum fazer uma dúzia ou mais de negócios simultaneamente se você quiser atingir ou exceder sua cota. Ferramentas como o Salesforce ajudam a rastrear suas atividades, mas você precisa estar obcecado com seu calendário e como você gasta seu tempo se quiser ter sucesso nesta carreira.
Vendas tem tudo a ver com pontualidade; quanto mais rápido você acompanha as pessoas, melhores são suas chances de fechar um negócio. Deixar cair a bola e esquecer de enviar e-mails ou ligar para as pessoas é uma maneira segura de prejudicar seu salário e sua carreira de vendas.
Desenvoltura
Os melhores vendedores são bons em identificar e criar oportunidades. Eles observam cuidadosamente as mudanças que tornam os clientes em potencial dispostos a comprar. Eles podem desenterrar informações que inceptam nas conversas para construir instantaneamente um relacionamento profundo. E quando um negócio fracassa porque o tomador de decisões desistiu repentinamente ou foi demitido, ele já tem outro contato que pode ser o seu campeão e levar as coisas adiante.
Bom escritor
Agora, mais do que nunca, as vendas se tornaram uma atividade virtual. Bem antes da pandemia, as organizações de vendas inteligentes já vendiam remotamente porque perceberam que era mais econômico e escalonável do que ir a conferências ou transportar vendedores de campo por toda parte. Você ainda precisa ser capaz de falar com as pessoas pelo telefone ou fazer uma chamada de vídeo, mas o e-mail frio sempre foi mais escalonável e eficaz do que a chamada fria.
Mesmo com as ferramentas de vendas automatizadas mais sofisticadas, você não fechará negócios se não puder escrever um bom e-mail (ou algum outro tipo de mensagem direta nas redes sociais). É por isso que sempre faço com que cada contratação em potencial para vendas escreva um e-mail frio para demonstrar suas habilidades de redação e criatividade.
Eterno aprendiz
Eu encontro essa característica nas contratações de sucesso para todas as funções, especialmente ao contratar para empresas de tecnologia. Se você trabalhou em uma startup, sabe como as coisas mudam rapidamente: novos produtos para aprender a vender, novos mercados para atingir, novos concorrentes surgindo, etc. Embora seja sempre bom contratar alguém que já conhece o seu espaço e tem uma rede de clientes em potencial, já vi grandes vendedores mudarem de setor e ainda assim terem sucesso.
Na verdade, conheço vários profissionais experientes que assumiram riscos e deixaram carreiras em vendas de muito sucesso porque acreditavam que o espaço em que estavam estava diminuindo. Em vez disso, eles arregaçaram as mangas e aprenderam um novo mercado em uma função um pouco mais jovem, mas em menos de um ano eles tiveram o melhor desempenho em suas respectivas empresas.
Contanto que você continue aprendendo e crescendo, sempre terá sucesso.
